5 Tecniche per essere Credibili nella Comunicazione

il test di Sinatra e altri suggerimenti.

Cosa rende un’idea credibile agli occhi delle persone? Su cosa si fonda la credibilità?

Nel definire il concetto di credibilità, un tema immediatamente collegabile è quello di autorità: l’autorità rende credibile un’idea agli occhi di chi ha fiducia in essa.

Autorevole è un esperto, il tipo di persona il cui muro è coperto da attestati incorniciati. Autorevole è anche una celebrità, una persona considerata un modello aspirazionale. Perché ci importa che a Michael Jordan piaccia McDonald’s? Certamente non è un nutrizionista certificato o un buongustaio di classe mondiale. Ci interessa perché vogliamo essere come Mike, e se a Mike piace McDonald, anche noi.

Possiamo trovare fonti esterne di credibilità che non coinvolgano celebrità o esperti?
La risposta, sorprendentemente, è sì. Siamo in grado di attingere alla credibilità delle anti-autorità.

1. Le Anti-autorità

Le anti-autorità sono quei testimonial che vengono riconosciuti autorevoli non perchè famosi o in possesso di titoli e certificazioni ma perchè portano esempi concreti dalla propria esperienza di vita.
L’uso delle anti-autorità è molto diffuso nei programmi di dimagrimento: mostrare il prima e il dopo è quanto di più concreto ci possa essere e rimane facilmente impresso nella mente delle persone.

2. Il potere dei dettagli

La conoscenza dei dettagli di una storia, un concetto o un prodotto è spesso per chi ascolta un buon indicatore dell’esperienza dell’oratore.

Fornire dettagli chiari aumenta la credibilità e più questi dettagli sono convincenti e umani più acquistano significato nel supportare l’idea principale.

3. Dati e statistiche

Un altro modo per aggiungere credibilità è utilizzare le statistiche.

Le statistiche sono di rado significative di per sè ma se utilizzate per illustrare una relazione con un concetto, allora acquistano potere e anche se le persone non ricorderanno il numero preciso ricorderanno più facilmente la relazione con il concetto che gli è stato esposto e si saranno fatte un’idea dell’ordine di scala in cui è inserito.

4. Il test di Sinatra

Il test di Sinatra prende il suo nome da una frase che si trova verso la fine della famosissima canzone di Frank Sinatra, New York New York: “If I can make it there, I’m gonna make it anywhere” (Se posso farcela qui, ce la farò ovunque)

Il concetto insito in questa frase è che se riesci ad avere successo nelle condizioni più difficili, allora questo può fungere da garanzia per future situazioni.

Se per dimostrare la validità di un tuo prodotto, idea o soluzione si riesce a trovare anche un solo esempio in cui quel concetto ha avuto successo nonostante la situazione fosse difficile e a prima vista sembrava impossibile farcela, allora quell’esempio da solo servirà a dare concretezza ed autorità a ciò che si sta raccontando.

Raccontare a qualcuno il successo più importante e stimolante, lo farà pensare: “Se ha funzionato lì, dovrebbe funzionare anche per me” o “Se ha funzionato in quella società, potrebbe funzionare anche nella mia!”

5. Provare per credere!

I consumatori sono spesso scettici nei confronti degli annunci pubblicitari e, giustamente, anche perchè l’industria pubblicitaria ha una lunga storia di esagerazione, manipolazione e disonestà.

Per superare questo concetto diffuso e guadagnare credibilità si può scegliere di offrire ai propri clienti la possibilità di provare i prodotti prima di acquistarli, in modo che possano essere veramente convinti della reale qualità di quel prodotto.

Seguono questa regola i campioncini di creme, profumi o fondotinta che vengono inseriti all’interno delle riviste, ma anche gli assaggi e degustazioni posti strategicamente all’interno dei supermercati o ancora i sample box con cui agenti e rappresentanti fanno visita ai clienti.

Dan Heath (1973), scrittore e docente presso la Duke University.
Insieme a suo fratello Chip Heath, ha scritto tre libri, Switch: How to Change Things When Change Is Hard (2010), Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die (2007) e Decisive: How to Make Better Choices in Life and Work.

Made to Stick è stato proclamato miglior libro di economia del 2007, è stato nella lista dei bestseller del genere economico per 24 mesi ed è stato tradotto in 29 lingue.

Alla fine degli anni ’90, Dan ha co-fondato una società editoriale innovativa chiamata Thinkwell, che da quasi 25 anni produce una linea di libri di testo universitari online che presentano lezioni video di alcuni dei migliori professori del paese.
Scrive anche per la rivista Fast Company.